Che cos’è la lead generation?

Essere presenti online è fondamentale al giorno d’oggi, poiché permette di essere trovati da clienti e potenziali clienti e comunicare con loro.

Tuttavia, avere un semplice sito web non è sufficiente a far sì che questo avvenga. Come si fa a farsi trovare dal pubblico di utenti, interessarli e trasformarli in potenziali clienti (prospect)?

La soluzione è la lead generation.

La lead generation, o generazione lead, è il processo che consiste nell’attrarre l’interesse di potenziali clienti, acquisirne i contatti e convertire con una transazione di vendita. È evidente come questo processo sia cruciale, in quanto l’obiettivo cardine di un’azienda è proprio quello di trasformare un utente in un contatto reale e qualificato che possa essere convertito in cliente pagante. 

La strategia di lead generation è un insieme di azioni di inbound marketing finalizzate ad acquisire una lista di nuovi contatti in target e interessati al prodotto/servizio che offriamo. Facciamo qualche esempio pratico: un form di raccolta indirizzi email per una newsletter aziendale è una strategia di lead generation, così come attrarre traffico su una landing page dedicata attraverso pubblicità mirate.

Questa strategia rappresenta un vero e proprio modello di business che fa sì che siano gli utenti a esprimere il proprio interesse e, attraverso form dedicati, si mettano in contatto con l’azienda lasciando i propri dati per essere ricontattati o scaricare un lead magnet (brochure, o free give away) in cambio.

 

Come generare lead

Non bisogna pensare alla lead generation come a un meccanismo per raggiungere immediatamente una vendita: il funnel di vendita è cambiato, gli utenti cercano contenuti di valore e vogliono potersi fidare del brand prima di acquistare.

L’obiettivo è dunque fidelizzare tali contatti, costruire relazioni durature e di fiducia e solo dopo contattarli per la vendita. Questo processo si chiama lead nurturing, ovvero letteralmente “nutrire” i tuoi contatti, coccolarli e rafforzare la relazione.

Una strategia di lead generation organica, sia su canali B2B che B2C, richiede del tempo: è realizzabile sul medio-lungo periodo, ma garantisce risultati performanti e che portano alla fidelizzazione dell’utente. È una parte fondamentale del marketing aziendale, e non può assolutamente essere trascurata.

 

Consigli pratici per la lead generation

Il punto di forza della lead generation è creare una lista di contatti già profilata, sulla quale continuare ad applicare strategie di marketing utili a trasformare l’utente in un reale cliente.

La probabilità di convertire in vendita il contatto ottenuto è maggiore rispetto alle strategie promozionali di direct marketing utilizzate per raggiungere il maggior numero di contatti senza alcun o con pochi criteri di segmentazione.

Il contatto che ottieni tramite una strategia di lead generation ben pensata, infatti, è in linea con la tua brand identity e i prodotti o servizi che offri, e potenzialmente interessato.

Ecco alcuni esempi pratici di strategie che possono essere utilizzate:

– Content marketing: consiste nella creazione, pianificazione e pubblicazione di contenuti online che portano valore all’utente, per esempio un blog aziendale;

– Social Media Marketing: canali che possono essere sfruttati per la condivisione di contenuti nei confronti di un pubblico che già ci segue, e di conseguenza è in target e interessato ai nostri prodotti e servizi;

– Email Marketing: l’invio di newsletter settimanali o mensili, ancora meglio se gestite tramite servizi di marketing automation, è un ottimo modo per fidelizzare i clienti e offrire valore in cambio del contatto;

– Campagne Adverting PPC: annunci creati ad hoc per un determinato target, geolocalizzati, che rimandano al nostro sito o a una landing dedicata. Google Advertising è il miglior servizio per creare campagne personalizzate.

 

La tua strategia di lead generation

Se sei arrivato fino a qui, sai che la lead generation è un’attività fondamentale per ampliare il proprio business e aumentare le vendite. Ottenere in continuazione nuovi contatti in target permette alle aziende di espandersi e crescere.

Generare lead qualificati non è affatto semplice; sono molti gli elementi da tenere in considerazione, e ogni strategia richiede di essere costantemente monitorata e aggiustata.

Per questo affidarsi agli esperti può essere la scelta migliore, che ti permette di ottenere grandi risultati senza dover occuparti in prima persona della lead generation.

Noi di Koodit abbiamo oltre 7 anni di esperienza nel mondo digital, e ci occupiamo di lead generation per numerose realtà operanti in diversi settori.